[マーケティング]経営とマーケティング-4Pマーケティング・ミックス-

以前のコーポレートブランディングの記事では、3種類のステークホルダーについて言及しました。
これに基づいて経営の主な組織的機能を定義するとすれば、経営とは顧客・株主・従業員の3種類のステークホルダーを増やすための意思決定を実施する機関ということになります。
この3種類のステークホルダーをバランス良く増やしていくことが、企業の価値を向上させることに直結するという訳です。

この中でも、今回は「顧客」を増やすための概念と手法について触れてみたいと思います。

「顧客」を創造する活動は一般的にマーケティングと定義されています。
マーケティングは企業活動における最も根底的な分野です。顧客がいない企業はありませんから、業種を問わず、例外なく、どのような企業にもマーケティングの概念が存在しています。
しかし、我が国日本では戦後の高度経済成長に伴う需要急拡大という背景もあってか、マーケティングの概念は軽視されてきたように感じることもあります。

さて、マーケティングの基礎概念を理解するために、まず押さえておきたいのが「4Pマーケティング・ミックス」です。
「4Pマーケティング・ミックス」は1960年に、ミシガン州立大学、ノートルダム大学などで教授を歴任したエドモンド・ジェローム・マッカーシー(Edmund Jerome McCarthy)が提唱した、マーケティングの最も基本的なフレームワークで、60年間近くマーケティングの基礎概念として、世界中で幅広く認知されています。
また、現代マーケティングの第一人者とも言われるフィリップ・コトラー(Philip Kotler)が提唱している多くの概念も「4Pマーケティング・ミックス」をベースとしています。

【4Pマーケティング・ミックス】
1.Product(商品)-商品、製品、サービスの策定
2.Price(価格)-商品価格の決定
3.Place(流通)-流通経路の策定、店頭をどのように展開するか、e-コマースサイト
4.Promotion(広告)-商品をどのように顧客に認知させるか

4つの「P」はマーケティングを構成する主な企業活動と定義することができ、この定義をミックスすることで、一般的には顧客が定義されます。
マーケティング・ミックスにおいて顧客を定義することをマーケティング用語で「ターゲティング」と言います。

4つの「P」には相対性があります。
例えば、Price(価格)の決定に着目してみると、Product(商品)原価及び商品開発コストやPlace(流通)コスト、Promotion(広告)コストなどもPrice(価格)の決定に少なからず影響してきます。

次は、実践的な4Pマーケティング・ミックスについても触れたいと思います。

例えば、企業の成長戦略において、PL(損益計算書)上の売上高を増やしたいと仮定すれば、4Pマーケティング・ミックス上の施策は以下を想定することができます。

◎Product(商品)を増やす-新たな4Pマーケティング・ミックスの策定。顧客は増加。
△Price(価格)の上方修正-価格は増加するが、顧客は減少する可能性がある。売上総利益率は改善する。
△Place(流通)を増やす-流通経路の増加。コスト増
○Promotion(広告)の増加-顧客及び売上高は増加。コスト増。

売上高ではなく、PL(損益計算書)上の営業利益率を増加させたいとすれば以下のような4Pマーケティング・ミックス施策を想定することができます。

◎Product(商品)を増やす-新たな4Pマーケティング・ミックスの策定。売上総利益率の高い商品を追加。
○Price(価格)の上方修正-価格は増加するが、顧客は減少する可能性がある。売上総利益率は改善する。
×Place(流通)を増やす-流通経路の増加。コスト増。営業利益率は低下。
×Promotion(広告)の増加-顧客及び売上高は増加。コスト増。営業利益率は低下。

上記に記載したように、4Pマーケティング・ミックスは企業の成長戦略とも密接に関係しています。

企業の成長において、顧客の創造に課題があると認識されている経営者の方には、まず一度、現状の4Pマーケティング・ミックスをPL(損益計算書)と照らし合わせて再認識してみることをお勧めします。




[コミュニケーション]会議の目的や性質に応じた種類を意識しよう。

「会議は時間の無駄」と思っている経営者の方々は非常に多いと思います。
それは、事実、会議で時間を浪費しているからであることに間違いはありません。

しかし、会議の目的や性質を参加者がしっかりと理解していれば、より生産性が高くクリエーティブな時間になる可能性もあります。
経験から筆者は、会議には大まかに、以下の3種類の会議があると思っています。

1.意思決定会議
組織が意思決定を行うための会議です。複数の意思決定者が組織の意思決定を実施するために議題に対して議論を実施します。
必ず、議題が存在しますので、次第を用意し、それぞれの議題に対して参加者が事前に共通の事実認識ができるような資料を用意することが成功のポイントです。
企業においては、取締役会などの会議がこれに該当します。

2.情報共有会議
チームとしては情報共有。責任者としては、進捗確認や意思決定に必要な情報を吸い上げることを主な目的としています。
現代は情報化社会ですから、プロジェクト管理系クラウドITサービスを利用すれば情報共有としての会議も必要なくなるかもしれません。
企業においては一般的に営業会議などがこれに近いと思われます。

3.ブレインストーミング
集団で自由にアイデアを出すことによって、相互作用を引き出し、より創造的なアイデアを得るための会議手法です。
ブレインストーミングの4大原則は「相手の意見を批判しない」「自由に意見を出す」「アイデアの質より量を重視する」「アイデアを結合し発展させる」です。

また、どの会議においても共通して議事録の作成はとても重要です。単に議論や報告をしただけでは、参加者の認識にズレが生じている可能性が高いからです。
議事録を文書で作成し、参加者に必ず配布されることをお勧めします。

会議はたとえ短い時間でも、複数の社員が貴重な時間を割いて招集されています。
議長として参加者を招集される役職者は、会議の目的と性質について十分に理解した上で参加者を招集し、意義のある会議を成功させていただければと思います。




[amazon]アマゾンジャパンが、生鮮食品を最短4時間配送「amazonフレッシュ」を開始

アマゾンジャパンは4月21日、生鮮食品をAmazonプライム会員向けに最短4時間で配送する「amazonフレッシュ」のサービスを開始した。
「Amazonフレッシュ」では、生鮮食品から野菜、果物、お肉、お魚、卵・乳製品・チーズ、専門店グルメなど、飲料含め1万7000点以上を販売するとしている。

「Amazonフレッシュ」は、都内6区でサービスを開始し、順次対応範囲を確定していくとのこと。

生鮮の販売について課題となる品質管理等は独自基準に基づき、全ての生産加工現場の食品安全管理体制を厳しくチェックしている。

受け取りは朝8時から深夜0時までの受け取り時間指定が可能で、温度管理がなされた状態で配送される。

昨今の、ヤマト運輸がAmazon Prime Now(プライム ナウ)当日配送からの撤退を表明しているなどの物流キャパシティ問題に対しては、独自の配送ネットワークを利用するとみられている。

米Amazonでは、2007年から先行して「Amazonフレッシュ」のサービスを展開していた。

>>Amazonフレッシュ




[モチベーション]社員の「やる気」を出させるって具体的にどういうこと?

組織のマネジメントにおいて、「モチベーション」という言葉がしばしば挙がりますが、懐疑的な印象を受けることもあります。
日本では、「モチベーション」とは「やる気」と捉えられていることもありますが、本来の意味では「動機」や「目的意識」と訳されます。

経営における組織マネジメントとしては、一人一人の社員の「動機」や「目的意識」に対して、適材適所のポジションや職務分担、インセンティブを供与することによって「やる気」が生み出され、より高い成果を生み出すことができると考えられます。

しかし、一人一人の社員の「動機」や「目的意識」を理解することは、マネージャーにとって非常に困難であるようにも思えます。
そんな時、社員の「動機」や「目的意識」を「マズローの欲求階層理論」に当てはめて考えてみると、社員の「動機」や「目的意識」を理解しやすくなるかもしれません。

マズローの欲求階層理論
マズローの欲求階層理論

マズローの欲求階層理論では、人間は生存欲求に始まり、自己実現欲求の達成に向かって絶えず成長していくものであるということが述べられています。

つまり、この理論を前提とするのであれば、社員の「やる気」が低下している時に、その社員がどの欲求段階で停滞しているのかを理解することで、業務環境において何が足りないのか、何を供与することができるのか具体的に考えることができます。

例えば、生存欲求・安全欲求段階にいる社員に対しては、ベーシックインカムや公平性が担保された所得のインセンティブプランが必要であるし、逆に、社会から賞賛されるような素晴らしいやりがいのある仕事は求めてはいないのかもしれません。

また、注目すべきは、それぞれの人間が成長するとともにその段階過程を乗り越えていくということです。
それぞれの段階過程を乗り越えようとしている人間を、特定の段階に留めておけば、社員は自己成長を求めて組織を去っていくかもしれません。

社員は単にサラリーを稼ぐために労働をしているのではなく、常に人間として成長過程を歩んでいるということを経営者やマネージャーは理解しなければなりません。

人財マネジメントに携わる方は、基本的な理論として利用されると重宝するかもしれません。




[Corporate Branding]「コーポレートブランディング」って何?

「コーポレートブランディング」とは企業の価値を高める活動全般のこととして認識されていますが、具体的にはどのようなことでしょうか?
「コーポレートブランディング」について考える前に、まずは企業の価値とは誰にとっての価値なのか明確に認識しておく必要があります。
企業には主に、3種類のステークホルダーが存在します。

1.顧客
2.株主・金融機関等の資金調達先
3.従業員やその家族、または採用候補者

上記に挙げた、ステークホルダーに対して価値を高めていくことが企業の価値を高めていくことであると言えます。

価値を定義するためには概念として言語化・視覚化することが重要です。
ステークホルダーに対して共通の価値を言語化・視覚化し価値観のコンセンサスを形成していく活動が「コーポレートブランディング」であると定義することができます。

ステークホルダーに対して共通の価値が言語化・視覚化できれば、リレーションシップの構築過程でのミスリードやミスマッチは限りなく少なくなるでしょう。

また、それぞれのステークホルダーとのリレーションシップを構築する独自の手段として、マーケティングやIR、リクルーティングなどの活動がありますが、これら独自の活動との相対性や関係性も考慮してコーポレートブランディングを実施していくことが重要であると言えます。

中小企業にコーポレートブランディングは必要か?という議論がありますが、当社では、企業を成長させる意思のある経営者の方には是非コーポレートブランディングに取り組んでいただきたいと考えます。

大企業のコーポレートブランディングはステークホルダーが多いため、コンセンサスの形成に莫大なコストがかかりますが、中小企業であれば比較的容易にコンセンサスを形成することができるため、大企業のコーポレートブランディングよりもコストパフォーマンスが良いと考えるからです。

「ブランド」や「ブランディング」という言葉が氾濫しているように思えますが、いわゆる「ブランドマーケティング」と「コーポレートブランディング」は明確に区別して考える必要があるでしょう。




[Google Analytics]リマーケティングリストでクロスデバイス・リマーケティングが開始

Google Analyticsのリマーケティングリストで5月15日よりクロスデバイス・リマーケティングが開始されます。
リマーケティングリストとは、任意のサイトに訪問したユーザーのブラウザクッキーデータをリスト化し、Google AdwordsにおけるDisplay Network広告配信のターゲティング方法として利用できる機能ですが、従来のリマーケティングリストでは異なるデバイスに対してDisplay Network広告の配信ができませんでした。

例えば、PCデバイスで任意のWEBサイトに訪問したユーザーに対して店頭周辺の地域をターゲティングした上でモバイルデバイスに対しリマーケティング配信ができるようになります。

クロスデバイス・リマーケティングの配信条件としては異なるデバイスで同じGoogleアカウントにログインしていることが条件です。




[Google Analytics]CV(コンバージョン)関連指標ベースのデジタルマーケティング運用について

初歩的なデジタルマーケティングの運用について、今回はGoogle AnalyticsのCV(コンバージョン)ベースでの運用について掲載します。
CV(コンバージョン)とは、デジタルマーケティングにおいて成果の数を表す成果指標です。
Google Analyticsでは、CV(コンバージョン数)に関連する成果指標として、CVR(Conversion Rate/コンバージョンレート/コンバージョン率)、CPA(Cost Per Action/コンバージョン単価)が挙げられます。

CV:コンバージョン数
CVR:コンバージョン率=クリック数/CV数
CPA:コンバージョン単価=広告費用/CV数

となります。

例えば、10万円の広告費用に対してCV:10件の場合、CPA:10,000円となり、クリック数が1,000であった場合には、CVR:1%ということになります。

デジタルマーケティングの運用に際してはCV関連の指標をベースに基本的な運用を実施することが多く、CV関連指標の改善がデジタルマーケティングの費用対効果創出に直接的に影響します。

CV関連指標の改善施策としては、WEBコンテンツ(内容)の改修、WEBコンテンツ導線の改修、MFO(Mail Form Optimization/入力フォーム最適化)等が挙げられます。
広告の運用については、キーワード、地域、時間帯等のターゲティングの見直しでCV関連指標を改善することができます。

広告の運用を実施していた場合でも、Google Adwords等の広告管理画面だけではなく、Google Analyticsのデータを参照しより多くのメディアからの流入及びCV関連指標の動向を比較した上で、コンテンツや広告のターゲティングを改修していくことが必要です。




[Google Analytics]地域別のユーザーパフォーマンス分析とその活用法

Google Analyticsのユーザー分析機能では、ユーザーの地域ごとの集客パフォーマンス、行動パフォーマンス、CV(コンバージョン/目標達成)パフォーマンスを集計・分析することが可能です。
地域セグメントは国、都道府県、市区町村レベルまでプライマリディメンションで選択することが可能です。

例えば、集客パフォーマンスからはどこの地域のユーザーでプロダクトに対する潜在ニーズが多いか、行動パフォーマンスからはどこの地域のユーザーでプロダクトに対する購入意欲や興味が高いか、CV(コンバージョン/目標達成)パフォーマンスからはどこの地域のユーザーで購入や見積もり依頼等の目標達成件数や確度が高いかなどを数値で把握することが可能です。

逆に、特定の地域において集客パフォーマンスと行動パフォーマンスで優れた数値を示しているにもかかわらず、CV(コンバージョン/目標達成)パフォーマンスが低い場合などは、事業所や店舗など販売チャネルに課題がある可能性も仮説として考えられます。

把握した数値データを基に、Google AdwordsやYahoo!プロモーション広告など各種広告の地域配信や店舗出店、屋外広告の掲載など広告宣伝費の予算配分などを検討することが重要です。

eコマースサイトの場合は、Google Analyticsのeコマース設定を有効にしておけば、Google Analytics上で、どの地域からいくらの販売が、どの程度の確度で購入に至ったまで詳細なパフォーマンスを取得することができます。




[Google Adwords]ディスプレイネットワークにおけるリマーケティング配信について

Google Adwordsでは、主にユーザーが検索エンジンで検索したキーワードに対して検索結果に表示されるキーワード広告と、ユーザーの属性や嗜好、行動履歴などに応じてインターネット上の様々なWEBサイトやブログ、記事に広告を配信できるディスプレイネットワーク広告があります。
今回は、Google Adworsにおけるディスプレイネットワーク広告のリマーケティング広告について解説します。

リマーケティング広告の仕組みは、運用しているWEBサイトに一度訪問したユーザーのブラウザクッキーデータをリスト化し、該当リストのユーザーに対してディスプレイネットワーク広告を配信するターゲティング機能です。
リマーケティングリストは、Google Analyticsの管理画面もしくは、Google Adwordsの管理画面でリストを作成することができます。
リマーケティングリストの生成においては、Google AnalyticsタグもしくはGoogle Adwordsでリマーケティングタグを発行し、対象サイトのリマーケティングリストを収集したいページに挿入しておく必要があります。

当社ではGoogle Analyticsタグをリマーケティングリストの生成に利用し、Google Analyticsの管理画面からリマーケティングリストを作成し、Google Adwordsにインポートされることを勧めています。

さらに、Google Analyticsの管理画面(プロパティ>ユーザーリスト作成>ユーザーリスト)では様々な条件に応じたリマーケティングリストを作成することが可能です。

例えば、

・全てのユーザーのリスト
・特定のページを閲覧したユーザーのリスト
・特定のキーワードで検索し、サイトにランディングしたユーザーのリスト
・平均ページ閲覧数(PV)が一定以上の数値のユーザーのリスト
・滞在時間が一定以上の数値のユーザーのリスト

などが挙げられますが、サイト内での行動パフォーマンスが良好であったユーザーのリストを各指標ごとに作成し、それぞれに入札単価や広告クリエーティブを設定し運用することで目標達成の取りこぼしを防ぎ、全体の広告運用パフォーマンスを改善することが可能です。




[Google Adwords]広告文にサイトリンク表示オプションを追加で視認性とクリック率を向上

Google Adwordsの検索広告では広告タイトルと広告文に加えて、それぞれのランディングページへ遷移可能なサイトリンク表示オプションを追加することが可能です。
サイトリンク表示オプションは最大6件のショートカットを表示することができますが、広告表示の視認性が向上すると共に、異なったユーザーニーズに対してショートカットが表示されるため、クリック率が大きく向上することが期待できます。

例えば、一般的な商品・サービスで検索したユーザーに対して、価格や納期、保証などその他のメリットなどをサイトリンクとして訴求し、ユーザーはダイレクトに対象のページに遷移することができます。

また、特定のキャンペーン等をプロモーションしたい場合は通常の広告に対して、キャンペーンまたは広告グループごとに異なったサイトリンクを表示させることにより、少ない労力で広告表示のバリエーションを作成することができます。

さらに、サイトリンクごとに広告の掲載結果データが蓄積されるので、特定の商品やサービスを検索したユーザー群がどのような補助的要素に興味を持っているかも計測することができます。

サイトリンク表示オプションの設定は、Google Adwords管理画面の広告表示オプションタブから設定することが可能です。