TOPICS

Google Adwordsの広告配信運用では様々なターゲティング方法があり、どのように初期設定を行って良いか分からない方は、プロモーションしたい商品の4Pマーケティング・ミックスを再定義してみてください。
4Pマーケティング・ミックスはGoogle Adwordsのターゲティング概念にも落とし込むことができます。

・Product　商品/サービス
プロモーションしたい商品やサービスは、「キーワード」を利用してターゲティングします。単体キーワードだけでなく、掛け合わせキーワードも登録してターゲティングを実施することが重要です。
それぞれの、掛け合わせキーワードは異なる広告グループでセグメントし運用を実施しましょう。
掛け合わせキーワードによって、どのようなパフォーマンスの変化があるか把握することは、顧客のニーズを理解する上で重要です。
ディスプレイネットワークを利用する場合は、キーワードに基づくターゲティングだけでなくユーザー属性のカテゴリーに基づくターゲティング方法もあります。

・Price　価格
商品の価格によっても、掛け合わせキーワードは変化してきます。また、配信を実施する地域についても考慮する必要があります。
高額な商品であれば、年齢層もターゲティングの設定をする必要があるかもしれません。

・Place　流通
店頭を展開しているようであれば、店頭に近い地域への配信を強化することをお勧めいたします。
店頭とWEB、両方のチャネルで顧客を獲得することができますから、取りこぼしが少なくなるでしょう。

・Promotion　広告
インターネット以外の媒体で広告を実施している場合は、Google Adwordsのパフォーマンスデータを元に、リアル媒体の予算編成やクリエーティブ、地域なども調整することができるでしょう。

マズローの欲求階層理論では、社員の成長過程に応じた欲求の変化について触れましたが、今回はハックマンとオールダムの職務特性モデルを用いて、人はどのような職務に満足を得るのか、企業の職務を設計する上での普遍的な動機付けについて言及してみたいと思います。

ハックマンとオールダムは、従業員の動機づけについて以下の3つの心理状態に基づく職務の遂行からもたらされるとしています。

１.有意性
従業員はその職務に意味があると認識していること。

２.責任
従業員はその職務に対して、自身が適切であるとみなすよう計画及び実行できる十分な裁量を持っていること。

３.フィードバック
従業員はその職務がどの程度有効であったのかどうか認識できること。

また、上記の心理状態を補完する上で以下の5つの職務性質が重要であるとしています。

１.技能多様性
職務の達成において、どれだけ多様なスキルや技能を必要とするか。

２.タスク完結性
職務プロセスを完結することにより、職務の意味を認識することができます。

３.タスク重要性
職務の重要性について認識できること。

４.自律性
意思決定の裁量を与えることで、職務に対しての責任を自覚する。

５.フィードバック
従業員はその職務がどの程度有効であったのかどうか認識できること。

特筆すべきは、上記に挙げた従業員の動機付けにおける心理状態の構築は、分業化や専門化などによる組織的な生産性向上とは矛盾している点にあります。

組織的な生産性向上と、従業員の動機付けを強める施策はバランスをとって実施することが重要です。
これは、一般的な大企業と中小企業での従業員のモチベーションの違いにも現れているようにも思えます。

ハックマンとオールダムの職務特性モデルをベースに「大企業病」という概念について分析してみるのも面白いかもしれません。

慣れない相手や環境、組織での会話でミスコミュニケーションが発生していませんか？ミスコミュニケーションに基づいて意思決定や執行を実施してしまうと莫大な時間や労力を浪費してしまいます。
従って、ミスコミュニケーションを削減することは、労働生産性を改善する上で重要な課題となってくるのではないでしょうか。
どのようにしてミスコミュニケーションを削減できるか考える際に、ハイコンテクストとローコンテクストの概念を理解しておくと、ミスコミュニケーションの前提となる状況を把握しやすくなります。

ハイコンテクストとローコンテクストは、アメリカ合衆国の文化人類学者エドワード・ホールが世界中の言語コミュニケーションの型を高文脈文化と低文脈文化に分類したことが由来となっています。
前提として、コミュニケーションにおいては、言語と文脈を用いているという点がポイントです。

ハイコンテクスト（高文脈文化、背景文脈依存度の高い状況）
言語の内容に対して、背景文脈部分に影響力を有している割合が大きい状況。コミュニケーションにおいては、聞き手側の文脈理解に依存し、共通の事前認識が前提でコミュニケーションが成立する。
極端な例としては日本語でのコミュニケーションが挙げられている。

ローコンテクスト（低文脈文化、背景文脈依存度の低い状況）
言語の内容に対して、背景文脈部分に影響力が少ない状況。コミュニケーションにおいては、発信者側の情報に依存し、共通の事前認識が少ない状態でもコミュニケーションが成立する。
極端な例としては、英語やドイツ語でのコミュニケーションが挙げられている。

上記からも分かるように、日本語でのコミュニケーションは、元々、背景文脈依存度の高いコミュニケーション方法であり、ミスコミュニケーションが起きやすい状況であることを理解しておきましょう。
また、コミュニケーションにおける発信者側は、相手との関係性や情報共有の度合いを意識した上で、背景文脈依存度を調整していく必要があります。
聞き手側も、発信者側がどの程度の背景文脈依存で言語を発信しているのか意識して相手の話を聞くと、自分自身が何を理解できていないのか整理しやすくなります。
（日本語は主語を省略することも多いので、誰が何をすべきなのかを明確にしておくことも大切です。）

文化的な側面から言及すると、アメリカ等の多種多様な人種や価値観を包容しているような地域ではハイコンテクストでコミュニケーションは成立しません。
逆に、日本のような一定の価値観が共有されている地域で、ローコンテクストコミュニケーションを連呼していると、鬱陶しがられることもあるでしょう。

筆者は異なる環境や価値観の組織の方々と接する機会が多く、意思決定や要件を定義する機会も多いため、自然とローコンテクストのコミュニケーションが多くなってきます。

日本語でのコミュニケーションはとても難しく、重要な内容を理解・共有しなければならない場合は、口頭だけでのコミュニケーションではなく、メールなどの文章でも補足するなどミスコミュニケーションを削減する工夫もできると思います。

経済産業省が4月に発表した平成28年度大学発ベンチャーに関する調査の取りまとめによると、現在、存在している大学発ベンチャーは1,851社となり、平成27年度の1,773社から78社増加し、黒字化した企業の割合は55.7%と平成27年調査時の55.6%からほぼ横ばいであることが分かった。

大学発ベンチャー数の水位は平成10年の215社より上昇傾向に転じ、平成20年の1,807社を界にほぼ横ばいの状況が続いている。

分類と業種については、バイオ・ヘルスケア・医療機分野の割合が全体の30%と大きくなっている。
学生ベンチャーにおける分類業種では、IT（アプリケーション/ソフトウェア）が40%を占める結果となった。

大学別の大学発ベンチャー創設数では1位東京大学が216件で、2位の京都大学97件、3位の筑波大学76件と東京大学が突出している。

小学生のなりたい職業ランキングで、「Youtuber」が前年度54位から、25位に急上昇している。
スマートフォンの普及により、動画サイトなどが手軽に視聴できるようになった影響が大きいかと思いますが、テレビにおける「芸能人」や「タレント」、「お笑い芸人」といった職業とほぼ変わらない感覚とも言えるかもしれません。

「Youtuber」の25位は、かつての花形職業であった「キャビンアテンダント」や「アナウンサー」を上回っているそうです。

1位　スポーツ選手
2位　警察官
3位　運転手・運転士
4位　消防・レスキュー隊
5位　TV・アニメキャラクター
6位　研究者
7位　ケーキ・パン屋さん
8位　医者
9位　大工・職人
10位　パイロット
——————–
25位　Youtuber

Google Adwordsでは特定のページへの訪問等でコンバージョン（目標）を定義することができますが、モバイル環境ではコンテンツ経由での電話番号のクリックや発信等をコンバージョントラッキングすることが可能です。
通話コンバージョンのトラッキングは以下の種類で可能となっています。

　・広告に表示された電話番号からの問い合わせ
Google Adwords広告に表示可能な電話番号表示オプションや電話専用広告を経由して発生した通話コンバージョンをトラッキングすることが可能です。
さらに、通話の長さに応じてコンバージョン定義を設定することも可能です。

・転送電話への架電による問い合わせ
WEB上にタグを追加することにより記載された、Google Adwords専用転送電話番号への架電をコンバージョンとしてトラッキングすることが可能です。
（2017年4月現在、日本では利用不能。）

・モバイルサイト上の電話番号のクリック
モバイルサイト上の電話番号のクリックにより発生した架電をコンバージョンとしてトラッキングすることが可能です。モバイルサイトにタグを挿入する作業が必要です。

・通話コンバージョンデータのインポート
コールセンターシステム等、別のシステムで計測しているコンバージョンデータをインポートする方法です。

コンバージョントラッキングはメールフォームを介した問い合わせや見積もり依頼、購入行動での計測が一般的ですが、モバイル環境への対応や、非PCユーザーが増加している背景も踏まえると、メールフォーム利用ユーザーと異なる利用層のコンバージョントラッキングとして利用頻度が高くなってきそうです。

以前のコーポレートブランディングの記事では、3種類のステークホルダーについて言及しました。
これに基づいて経営の主な組織的機能を定義するとすれば、経営とは顧客・株主・従業員の3種類のステークホルダーを増やすための意思決定を実施する機関ということになります。
この3種類のステークホルダーをバランス良く増やしていくことが、企業の価値を向上させることに直結するという訳です。

この中でも、今回は「顧客」を増やすための概念と手法について触れてみたいと思います。

「顧客」を創造する活動は一般的にマーケティングと定義されています。
マーケティングは企業活動における最も根底的な分野です。顧客がいない企業はありませんから、業種を問わず、例外なく、どのような企業にもマーケティングの概念が存在しています。
しかし、我が国日本では戦後の高度経済成長に伴う需要急拡大という背景もあってか、マーケティングの概念は軽視されてきたように感じることもあります。

さて、マーケティングの基礎概念を理解するために、まず押さえておきたいのが「4Pマーケティング・ミックス」です。
「4Pマーケティング・ミックス」は1960年に、ミシガン州立大学、ノートルダム大学などで教授を歴任したエドモンド・ジェローム・マッカーシー（Edmund Jerome McCarthy）が提唱した、マーケティングの最も基本的なフレームワークで、60年間近くマーケティングの基礎概念として、世界中で幅広く認知されています。
また、現代マーケティングの第一人者とも言われるフィリップ・コトラー（Philip Kotler）が提唱している多くの概念も「4Pマーケティング・ミックス」をベースとしています。

【4Pマーケティング・ミックス】
１.Product（商品）-商品、製品、サービスの策定
２.Price（価格）-商品価格の決定
３.Place（流通）-流通経路の策定、店頭をどのように展開するか、e-コマースサイト
４.Promotion（広告）-商品をどのように顧客に認知させるか

4つの「P」はマーケティングを構成する主な企業活動と定義することができ、この定義をミックスすることで、一般的には顧客が定義されます。
マーケティング・ミックスにおいて顧客を定義することをマーケティング用語で「ターゲティング」と言います。

4つの「P」には相対性があります。
例えば、Price（価格）の決定に着目してみると、Product（商品）原価及び商品開発コストやPlace（流通）コスト、Promotion（広告）コストなどもPrice（価格）の決定に少なからず影響してきます。

次は、実践的な4Pマーケティング・ミックスについても触れたいと思います。

例えば、企業の成長戦略において、PL（損益計算書）上の売上高を増やしたいと仮定すれば、4Pマーケティング・ミックス上の施策は以下を想定することができます。

◎Product（商品）を増やす-新たな4Pマーケティング・ミックスの策定。顧客は増加。
△Price（価格）の上方修正-価格は増加するが、顧客は減少する可能性がある。売上総利益率は改善する。
△Place（流通）を増やす-流通経路の増加。コスト増
○Promotion（広告）の増加-顧客及び売上高は増加。コスト増。

売上高ではなく、PL（損益計算書）上の営業利益率を増加させたいとすれば以下のような4Pマーケティング・ミックス施策を想定することができます。

◎Product（商品）を増やす-新たな4Pマーケティング・ミックスの策定。売上総利益率の高い商品を追加。
○Price（価格）の上方修正-価格は増加するが、顧客は減少する可能性がある。売上総利益率は改善する。
×Place（流通）を増やす-流通経路の増加。コスト増。営業利益率は低下。
×Promotion（広告）の増加-顧客及び売上高は増加。コスト増。営業利益率は低下。

上記に記載したように、4Pマーケティング・ミックスは企業の成長戦略とも密接に関係しています。

企業の成長において、顧客の創造に課題があると認識されている経営者の方には、まず一度、現状の4Pマーケティング・ミックスをPL（損益計算書）と照らし合わせて再認識してみることをお勧めします。

アマゾンジャパンは4月21日、生鮮食品をAmazonプライム会員向けに最短4時間で配送する「amazonフレッシュ」のサービスを開始した。
「Amazonフレッシュ」では、生鮮食品から野菜、果物、お肉、お魚、卵・乳製品・チーズ、専門店グルメなど、飲料含め1万7000点以上を販売するとしている。

「Amazonフレッシュ」は、都内6区でサービスを開始し、順次対応範囲を確定していくとのこと。

生鮮の販売について課題となる品質管理等は独自基準に基づき、全ての生産加工現場の食品安全管理体制を厳しくチェックしている。

受け取りは朝8時から深夜0時までの受け取り時間指定が可能で、温度管理がなされた状態で配送される。

昨今の、ヤマト運輸がAmazon Prime Now(プライム ナウ)当日配送からの撤退を表明しているなどの物流キャパシティ問題に対しては、独自の配送ネットワークを利用するとみられている。

米Amazonでは、2007年から先行して「Amazonフレッシュ」のサービスを展開していた。

>>Amazonフレッシュ

組織のマネジメントにおいて、「モチベーション」という言葉がしばしば挙がりますが、懐疑的な印象を受けることもあります。
日本では、「モチベーション」とは「やる気」と捉えられていることもありますが、本来の意味では「動機」や「目的意識」と訳されます。

経営における組織マネジメントとしては、一人一人の社員の「動機」や「目的意識」に対して、適材適所のポジションや職務分担、インセンティブを供与することによって「やる気」が生み出され、より高い成果を生み出すことができると考えられます。

しかし、一人一人の社員の「動機」や「目的意識」を理解することは、マネージャーにとって非常に困難であるようにも思えます。
そんな時、社員の「動機」や「目的意識」を「マズローの欲求階層理論」に当てはめて考えてみると、社員の「動機」や「目的意識」を理解しやすくなるかもしれません。

マズローの欲求階層理論

マズローの欲求階層理論では、人間は生存欲求に始まり、自己実現欲求の達成に向かって絶えず成長していくものであるということが述べられています。

つまり、この理論を前提とするのであれば、社員の「やる気」が低下している時に、その社員がどの欲求段階で停滞しているのかを理解することで、業務環境において何が足りないのか、何を供与することができるのか具体的に考えることができます。

例えば、生存欲求・安全欲求段階にいる社員に対しては、ベーシックインカムや公平性が担保された所得のインセンティブプランが必要であるし、逆に、社会から賞賛されるような素晴らしいやりがいのある仕事は求めてはいないのかもしれません。

また、注目すべきは、それぞれの人間が成長するとともにその段階過程を乗り越えていくということです。
それぞれの段階過程を乗り越えようとしている人間を、特定の段階に留めておけば、社員は自己成長を求めて組織を去っていくかもしれません。

社員は単にサラリーを稼ぐために労働をしているのではなく、常に人間として成長過程を歩んでいるということを経営者やマネージャーは理解しなければなりません。

人財マネジメントに携わる方は、基本的な理論として利用されると重宝するかもしれません。

「コーポレートブランディング」とは企業の価値を高める活動全般のこととして認識されていますが、具体的にはどのようなことでしょうか？
「コーポレートブランディング」について考える前に、まずは企業の価値とは誰にとっての価値なのか明確に認識しておく必要があります。
企業には主に、3種類のステークホルダーが存在します。

１.顧客
２.株主・金融機関等の資金調達先
３.従業員やその家族、または採用候補者

上記に挙げた、ステークホルダーに対して価値を高めていくことが企業の価値を高めていくことであると言えます。

価値を定義するためには概念として言語化・視覚化することが重要です。
ステークホルダーに対して共通の価値を言語化・視覚化し価値観のコンセンサスを形成していく活動が「コーポレートブランディング」であると定義することができます。

ステークホルダーに対して共通の価値が言語化・視覚化できれば、リレーションシップの構築過程でのミスリードやミスマッチは限りなく少なくなるでしょう。

また、それぞれのステークホルダーとのリレーションシップを構築する独自の手段として、マーケティングやIR、リクルーティングなどの活動がありますが、これら独自の活動との相対性や関係性も考慮してコーポレートブランディングを実施していくことが重要であると言えます。

中小企業にコーポレートブランディングは必要か？という議論がありますが、当社では、企業を成長させる意思のある経営者の方には是非コーポレートブランディングに取り組んでいただきたいと考えます。

大企業のコーポレートブランディングはステークホルダーが多いため、コンセンサスの形成に莫大なコストがかかりますが、中小企業であれば比較的容易にコンセンサスを形成することができるため、大企業のコーポレートブランディングよりもコストパフォーマンスが良いと考えるからです。

「ブランド」や「ブランディング」という言葉が氾濫しているように思えますが、いわゆる「ブランドマーケティング」と「コーポレートブランディング」は明確に区別して考える必要があるでしょう。